王岳：請(qǐng)問(wèn)安總，我們講大數(shù)據(jù)講了有兩年了，沸沸揚(yáng)揚(yáng)的各家研究機(jī)構(gòu)、廠商都在說(shuō)自己的大數(shù)據(jù)。但是我真的從內(nèi)心認(rèn)為，中國(guó)最大的做大數(shù)據(jù)的公司，應(yīng)該就是阿里。阿里的數(shù)據(jù)，可能是我們?nèi)魏我患疑虡I(yè)機(jī)構(gòu)無(wú)法企及的一個(gè)數(shù)據(jù)量。我不把這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得特別具體，您可以說(shuō)說(shuō)大數(shù)據(jù)這一塊，您在做什么？怎么做？

　　安芝：其實(shí)講到阿里，我們最開(kāi)放的一個(gè)表現(xiàn)，就是我們會(huì)拿出數(shù)據(jù)跟各位分享。

　　王岳：沒(méi)有吧？

　　安芝：我們其實(shí)有自己的數(shù)據(jù)頻道，可以關(guān)注到你所關(guān)注關(guān)心的品牌，哪些用戶在找你。我們會(huì)分享很多數(shù)據(jù)來(lái)源給商家，包括感興趣的用戶。這是我們阿里不同于其他平臺(tái)最好的一個(gè)表現(xiàn)。因?yàn)槲覀兪冀K是這樣一個(gè)心態(tài)，跟大家進(jìn)行交流。

　　我們的宗旨，就是希望提升所有的用戶體驗(yàn)。目前的用戶他在找些什么，需要些什么，包括每個(gè)人可以看到目前的品牌最近的上升幅度或者下降幅度，在不同區(qū)域、不同城市，包括女性和男性占比，年齡分布，職業(yè)習(xí)慣，在大數(shù)據(jù)里全部可以看到。這是阿里不同于其他數(shù)據(jù)的一個(gè)來(lái)源。我們所有人做的所有事情，都是希望找對(duì)用戶，找對(duì)買我東西的人。因?yàn)檫@樣才能讓我們的品牌、我們所做的事情不斷延續(xù)下去。才能得到更好的發(fā)展。

　　王岳：那家紡方面有相關(guān)的東西嗎？

　　安芝：因?yàn)榻裉旄嗍菑臄?shù)據(jù)緯度看，我們除了四件套這樣一個(gè)類目，還有很多細(xì)分品類，值得我們大家探索。今天我?guī)?lái)的一個(gè)話題，是大數(shù)據(jù)下家紡的新機(jī)會(huì)和趨勢(shì)。我相信在細(xì)分品類里面，哪些還值得我們關(guān)注，因?yàn)檫@是用戶在找的東西，我們必須給到他們的。第二，我們消費(fèi)群發(fā)生了變化，他們不斷年輕、時(shí)尚化，那么，我們的產(chǎn)品如何滿足他們？第三，就是營(yíng)銷，我們可以做些什么，可以跟他們做互動(dòng)？因?yàn)橛脩粼谡麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)，是流動(dòng)的，是互動(dòng)的，彼此之間是交流的。不像在線下我們看到的，可能一個(gè)人買了東西，我付了錢帶著東西就走了。但是網(wǎng)上的用戶，其實(shí)可以通過(guò)各種方式來(lái)傳播。我今天買了這個(gè)東西的感受，包括我可以留下自己的評(píng)論，可以做分享，可以跟好友圈里說(shuō)我今天買了一些什么樣的東西，感受是什么。所以在這樣一個(gè)大數(shù)據(jù)緯度下，我們?cè)倏次覀兘o用戶怎樣的體驗(yàn)。我相信這幾點(diǎn)都是我們從數(shù)據(jù)緯度，能圍繞用戶關(guān)注的東西，可以讓自己下一步做得更好的一些事情。這也是我們今天講的怎么樣探索，其實(shí)在很多渠道里，新生的理念，我們也知道紡織品增長(zhǎng)幅度有些下滑，但是電商這一塊，增幅還是非常穩(wěn)健。這也是我分享里提到的。為什么說(shuō)2014年上半年比2013年上半年乃至2012年下半年依舊保持一定速度在增長(zhǎng)。而且我相信在未來(lái)B2C依舊是領(lǐng)跑。這個(gè)領(lǐng)跑的概念，就是我們必須跟商家、用戶建立起雙贏這樣一個(gè)局面。而不只是說(shuō)今天我們一味沉迷在某個(gè)層面上，不做特別多的改變。

　　互聯(lián)網(wǎng)一定是改變的一個(gè)時(shí)代，我們要適應(yīng)這樣的改變，包括我們自己。

　　王岳：阿里其實(shí)一直在改變。在08年之前，09年之前，那時(shí)候我們跟阿里要數(shù)據(jù)，阿里很開(kāi)放的給了我們。2010年之后就再也無(wú)法要到數(shù)據(jù)了。換個(gè)角度講，其實(shí)阿里手中這些數(shù)據(jù)，在某些程度上來(lái)講，可能比他自己的平臺(tái)價(jià)值更大。如果阿里哪天說(shuō)要改行做行業(yè)研究了，說(shuō)我做精準(zhǔn)營(yíng)銷了，可能我們就要緊張了。

　　安芝：我們希望每個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，包括一些合作伙伴，一直以來(lái)我們都是海納百川，能夠有很多的合作伙伴跟我們一起走。

　　王岳：這一塊還是要顯示出國(guó)際化大公司的氣度。包括阿里在美國(guó)做IPO，所有涉及到行業(yè)的東西，數(shù)據(jù)都是艾瑞做的，從阿里拿了一大筆錢。

　　今天的場(chǎng)合，各位嘉賓不要見(jiàn)怪，因?yàn)榻裉煸谧模瑏?lái)聽(tīng)會(huì)的都是傳統(tǒng)行業(yè)的人，所以有些問(wèn)題我要拋出來(lái)，做電商，線上線下的沖突，怎么解決？原來(lái)我們說(shuō)有三個(gè)階段，骨肉相傳、骨肉分離、骨肉相連，開(kāi)始是線上線下互相打，然后打了之后就區(qū)別化，區(qū)別化以后線上線下賣的不一樣，第三個(gè)階段就是大家怎么把線上線下串起來(lái)。對(duì)家紡業(yè)來(lái)講，不知道四位老師有什么樣的看法？家紡行業(yè)的骨肉相連、O2O怎么做？

　　我們有兩位領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了，我們用熱烈掌聲歡迎一下。王天凱會(huì)長(zhǎng)（音）和孫瑞哲（音）副會(huì)長(zhǎng)。

　　就是我們家紡行業(yè)O2O，線上線下，電商這個(gè)怎么做？產(chǎn)品如何做差異化？或者是怎樣的一個(gè)連接方法？請(qǐng)各位談一談？

　　傅瑜：我認(rèn)為剛才說(shuō)的這個(gè)階段，都是必然的。其實(shí)國(guó)外也是這樣，就是線上線下價(jià)格不一致，產(chǎn)品不一致，都走過(guò)這個(gè)階段。但是最終要規(guī)范到一個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者不是傻子，不可能說(shuō)專門為線上生產(chǎn)一批產(chǎn)品，質(zhì)量包括印染的材料不比線下好。我也接觸了很多專業(yè)做線上的，比如美國(guó)一些化妝品，因?yàn)榫€上積累了很多經(jīng)驗(yàn)，就開(kāi)始做線下店。包括美國(guó)專門做奢侈品的，也是這樣，開(kāi)始做線下了。所以作為消費(fèi)者來(lái)講，永遠(yuǎn)離不開(kāi)線下店，也不會(huì)離開(kāi)線上店。但是你一定要圍繞著怎么提供一些更多的服務(wù)。昨天我們談到關(guān)于家紡方面，其實(shí)大家缺乏很多知識(shí)。因?yàn)橄M(fèi)者還是比較迷茫的，這個(gè)東西在線上便宜，花色都一樣，但是他不了解，染色不一樣，織紗不一樣，可能價(jià)格會(huì)不一樣。當(dāng)消費(fèi)者理性的時(shí)候，線上線下一定要統(tǒng)一起來(lái)。各位廠家一定要有這個(gè)思想準(zhǔn)備。

　　徐揚(yáng)：我比較相信極致化思維。很多人說(shuō)我在跟小米賽跑，你跑了半天發(fā)現(xiàn)他只是用腿在賽跑，身體在做別的事兒，他做了極致的客戶資源，包括他沒(méi)有自己的專賣店。很多渠道商，是互聯(lián)網(wǎng)上偷偷買，買了再放到自己店里。沒(méi)有一個(gè)公司能有能力比如線上脫穎而出，線下還脫穎而出，現(xiàn)在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。如果想做，盡量還是獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，有可能是獨(dú)立的品牌，把它做起來(lái)。因?yàn)檫@兩個(gè)完全不一樣。比如從85到95這波年輕人，買家紡用品，幾乎沒(méi)有一個(gè)人在店里買。他天天逛的就是淘寶、京東。很難想象他跑到一個(gè)床品專賣店這兒摸摸那摸摸。他沒(méi)這感覺(jué)。這樣你就潛心把線上店做好就行了。但是反過(guò)來(lái)如果你的目標(biāo)群體是45歲以上的消費(fèi)者，你還是要考慮做線下。要么做好線上，要么做好線下，如果線下很成功要做線上，最好是獨(dú)立團(tuán)隊(duì)去做。

　　郝學(xué)芳：關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我不得不在這里插播一條我們蘭亭集勢(shì)的廣告。國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品你可以在國(guó)內(nèi)賣得好好的，然后海外市場(chǎng)我們幫你們開(kāi)拓，但是我們現(xiàn)在跟國(guó)內(nèi)一些品牌合作，遇到他們的一些誤區(qū)，就是他們說(shuō)，好啊，你們到國(guó)外去，跟我們國(guó)內(nèi)沒(méi)有形成沖擊，我們把你當(dāng)成一個(gè)清理庫(kù)存的渠道吧，或者一些帶加工的說(shuō)，西班牙來(lái)了一個(gè)訂單，5萬(wàn)件，結(jié)果悔單了，沒(méi)有地方銷，所以你幫我銷出去吧。但這其實(shí)不是一個(gè)非常好的經(jīng)營(yíng)品牌的做法。

　　我比較贊同的，就是說(shuō)我們不要那么清楚地劃分線上線下，就是故意挑起來(lái)線上線下的矛盾和斗爭(zhēng)。線上也好，線下也好，只是渠道不同而已。若干年前你進(jìn)駐沃爾瑪或者家樂(lè)福，這兩個(gè)選擇是一樣的，沃爾瑪有沃爾瑪?shù)奈幕覙?lè)福有家樂(lè)福的體系，都要針對(duì)不同的渠道去采取不同的策略，甚至產(chǎn)品的調(diào)整。

　　為什么我們一定要強(qiáng)調(diào)線上要怎么樣，線下要怎么樣。這些都是方法論的東西。現(xiàn)在有些品牌企業(yè)為什么很苦惱，那是因?yàn)槟闾P(guān)注這些方法論的東西，而忽略了你的本質(zhì)，品牌的內(nèi)涵、產(chǎn)品的內(nèi)容。所以如果把產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)好了，品牌經(jīng)營(yíng)好了，我相信線下賣得好，線上依然能賣得好。

　　反駁一下徐總，線下線上我見(jiàn)過(guò)都賣得好的，比如電器里的海爾。海爾就是這樣一個(gè)非常典型的例子。因?yàn)樗钠放七^(guò)硬、質(zhì)量過(guò)硬，所以線下是家電N0.1，線下也是。

　　安芝：線上線下怎樣融合，這是這些年我們一直關(guān)注的話題。之前我們淘寶商城剛剛成立的時(shí)候，整個(gè)電商品牌其實(shí)是弱勢(shì)群體，因?yàn)闆](méi)有話語(yǔ)權(quán)，沒(méi)有貨，沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。電商當(dāng)時(shí)在每個(gè)品牌心目中只是想試試水，并不是重要的部分。但是為什么有些品牌能快速的推出并且取得很好的業(yè)績(jī)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們有一句話，就是電商一定是董事長(zhǎng)工程。只有老板重視，這件事才能做好。今天很多品牌，像博洋，當(dāng)時(shí)我們跟董事長(zhǎng)之間建立聯(lián)系的時(shí)候，他重視肯做，肯建立運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，才有電商的突破。品牌第一次崛起，是在那個(gè)階段。

　　線上線下是否要統(tǒng)一，我這里的回答是，一定要統(tǒng)一。因?yàn)榫€上線下用戶沒(méi)有什么不一樣。今天他們其實(shí)長(zhǎng)得都一樣。只是我們?nèi)藶榈南胂竽悴灰粯樱X(jué)得他們會(huì)買一些不一樣的東西，但實(shí)際上，線下用戶在品牌心目中累積的程度，一定是想找到原有品牌，累積的那部分產(chǎn)品，是否在線上能找到。這是我們必須做的另外一個(gè)突破，能把線下原有的最強(qiáng)大的那批貨，哪怕同款同貨，也讓客戶找到。網(wǎng)絡(luò)專供款，這是打破原有品牌商在線下非常不靈活性的一個(gè)表現(xiàn)，才會(huì)有這樣一個(gè)體現(xiàn)。也是因?yàn)楹芏嗥放扑谇郎嫌袥_突，才會(huì)有網(wǎng)上專供產(chǎn)品的出現(xiàn)。

　　大家嘗試做O2O，也希望做線上線下融合。但是O2O更多的好的案例，我們還在尋找。因?yàn)楝F(xiàn)在O2O無(wú)法解決的幾個(gè)問(wèn)題，還是一個(gè)分配的問(wèn)題，權(quán)衡利益的分配，發(fā)貨的問(wèn)題，還有服務(wù)怎么把控的問(wèn)題。各種問(wèn)題都需要我們?nèi)ソ鉀Q。但這是一個(gè)趨勢(shì)。今天我們都朝著這個(gè)方向在努力。我相信明年會(huì)有更多的案例可以分享，這也是今天我們希望明年做更好的一個(gè)準(zhǔn)備，因?yàn)镺2O才是我們未來(lái)努力的方向。

　　王岳：我們也特別期待。

 

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　　聚焦商業(yè)模式，探索渠道發(fā)展（六-下）

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