上海襲人公司創始合伙人總裁吳啟鋒：家紡行業雙線融合０２０模式實踐與案例分析

　　大家下午好，剛才主持人告訴我，時間15分鐘，我做了56張PPT，看來肯定講不完。今天中午吃飯時間我又縮短了一下，濃縮了精華。今天跟大家分享的是O2O的戰略規劃，包括模式分析。

　　當下，我們都在講O2O。大家知道攜程、春秋旅行社嗎？O2O里面最典型的，最早的就是攜程。這個過程中我們發現，在O2O這個環節，在線下的企業里面，春秋航空、春秋旅行社是屬于線下往線上轉，攜程是典型的從線上拉客流到線下。我昨天晚上十點多鐘從韓國回來，在過程中我發現攜程所做的環節，基本都是線上拉的人群。反過來，講我們目前國內所有的行業里面，現在感覺可以的有哪幾個行業？剛才徐總講了很多酒，看來徐總比較愛喝酒。我們發現所有行業里，只有兩個行業，現在比較火爆，一個，就是旅游，第二，就是餐飲。而且這兩個行業是O2O做得最成功的，案例也是最多的。包括剛才徐總舉的案例里也有餐飲。

　　那么，我們的家紡行業應該怎么做？怎么樣才能把O2O做好？我覺得我們在座的家紡企業，特別是傳統企業，大多都是往線上轉，相對來講都比較難。如何把這個環節做好？我總結了以下幾個方面，愿與大家分享。

　　第一個方面，對于我們線下的家紡企業來講，首先要記住，O2O它不是一個工具，而是一個戰略，也可以說是"一把手工程"。我們發現，很多企業都把O2O線上當成一個工具，覺得企業要做線上，要把O2O做好。在做的過程中應該怎么規劃？我們發現不管是羅萊還是夢潔這些企業，很多線下企業都在做線上。在這個環節里，很多老板都是50年代的人，50年代的人也在玩手機、微信。但是他的群里有多少人員？其實不多。而且在排名前50位的家紡企業里，老板基本不發東西，很多企業老板還不懂這個。這是個很怪的現象，老板不懂線上，互聯網思維就很難轉。很多企業里面的高管大部分都是70年代的人，線下的企業現在大部分玩線上的都是年輕人。像天貓、京東這些企業里，大部分都是85后。在很多企業里面，年輕的技術員工比老板更懂線上。這就是我們現在家紡企業目前存在的一個現狀。就是出現一個問題，你的戰略規劃如何操作？老板如何跟員工和消費者進行溝通？

　　現在企業規劃，企業老板對自己的資源沒有一個很好的測量。盲目的上O2O。比如上一個很好的軟件，像羅萊，找IBM花了1200萬，但實際效果怎么樣？其實不行。像一般的二線、三線品牌，資源投下去，發現效果也是有限的。這個環節里，對我們企業主，比如現在在1個億、5千萬、10億以下的企業，你要想做O2O，那你要掂量掂量你自己手上的資源。包括你的期望值。如果你期望很大，第一年就做1個億，三年做10個億，那是不可能的。

　　第二個方面，就是O2O是什么？是雙線融合的一個大的趨勢。這個大的方向，是不會變的。這個大的方向，馬云收購高德地圖，許多企業跨界收購，就是O2O線上線下結合。他一動，騰訊開始收購大眾點評網，收購很多的公司。我們再看京東，收購91助手等，都是為接下來的O2O做準備。

　　馬云和馬化騰，在不同場合都提到"未來互聯網最后就是O2O"這個觀點。家紡企業應注意這些信號信息。我在這里給大家提個醒，做O2O一定要老板重視，老板不關注，你的O2O，線上線下融合一定做不了。羅萊做線上的品牌LOVO，富安娜線上線下都是富安娜品牌，但是產品線不一樣，夢潔也開始了融合，據說最近搞得還可以，但是銷售額不是很大。我們發現羅萊O2O的方向，倒不是說你同樣一個品牌在線上線下互通，達到一個規模化效應，羅萊現在很大一個問題，就是線下羅萊品牌很難把它做全，沒法走到線上，所以做了LOVO。很快羅萊就遇到一個很大的問題，LOVO如何走向線下？如果不走向線下，利潤就會很低。同樣富安娜、夢潔也是如此。這些問題值得思考。

　　第三個，就是O2O的未來，是移動互聯網。我分享一個案例，就是星巴克。我本身是星巴克會員，在座喝過星巴克咖啡的有多少，估計大部分都喝過。你們有興趣回去加一下星巴克的微信、微博群。我們會發現互動里做得最好的，就是星巴克。他發的這些內容，文化的內容，包括品牌的內容，很少涉及我這里咖啡多少錢，他講的文化的內容，就是把粉絲的黏度增強，他的信息我看了以后，覺得有分享價值，我就愿意把它在朋友圈包括微博里轉發。第一，畫面漂亮，第二，內容很好。這樣的互動準備里，星巴克在facebook、移動社交媒體的群，每個群體都是過千萬的。我們反觀家紡品牌。羅萊天貓做得最好，粉絲才60幾萬。這說明我們這一塊有很大的空間。這塊做好，很重要一個環節，企業內部必須要成立一個互聯網O2O的部門。只有部門協調的情況下，才能把我們線上線下貼合住。

　　那么，O2O在家紡企業如何應用？這是很多人比較關心的問題。我覺得如果在這幾個方面做好，還是有希望的，算是幾點小小建議。

　　首先，實施O2O之前，要做好自己品牌的SWAT分析。你的優勢是什么？我們接觸企業老板比較多，發現很多老板談到這個線上問題，認為投錢就可以了。首先，你要量身定做，你自身有什么東西，如果什么都沒有，就開始做O2O，那一定不行。我們很多企業300萬做線上，虧本，做不了。繼續做還虧。這沒有必要。現在線上線下如果把這個測量好，認認真真把你自己由小到大事無巨細地慢慢做，才能做好。

　　舉個最簡單的例子。我們連云港一家客戶，他做O2O怎么做？他自己品牌做了一個微信群，現在粉絲大概有十幾萬。一個地區十幾萬。搞活動信息一推送，以前發海報很辛苦，現在信息推送，第二天搞個推廣，這個信息業可以搞推廣。下個星期也可以搞推廣。這個里面帶來的信息量跟客流量，就遠遠好過之前，銷售就很快。

　　其次，品牌定位要清楚。首先就是目標客戶群的定位，產品風格定位，包括品牌形象的定位等，這是你的核心價值。定位非常重要。很多老板什么都沒想好，說搞O2O就開始了。做了一半，發現好像不是這樣子。然后砍掉又心疼，不砍掉，錢又下去了。這個就很痛苦。

　　再次，就是O2O的實施，營銷勢必變化，方式不一樣。要求你有產品概念，包括你的色彩定位。比如毛巾，毛巾色彩是不是很吸引人。包括體驗，粉絲互動。渠道是電商還是百貨商場，渠道也會發生變化。現在我們發現大的企業，像羅萊、富安娜這樣的企業，他自建網上商城，資金支撐力強，二線品牌很難做到。未來小的區域品牌就是自建商城進行移動本地化，繼續做大這是可以的。

　　時間有限。謝謝。

　　聚焦商業模式，探索渠道發展（四）

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[編輯：姝臻]